Pour qui ?

Entreprises
Fonctions
  • Les négoces

  • Leurs points de vente

  • Les réseaux

  • Les enseignes, leurs points de vente

  • Les fabricants

  • Les directions générales

    Démontrer la croissance possible pour décider, emporter l’adhésion, engager le mouvement.

    • Quelle est la valeur des territoires sur lesquels nous sommes présents ? Quelle part de marché (PdM) y détenons-nous ? Quelle est la dispersion de nos parts de marché locales ?
    • Quelle est la valeur des marchés qui nous reste à conquérir ?
    • Quel volume d’affaires peut-on espérer sur les marchés où nous sommes peu ou pas présents ? Comment le valoriser auprès des équipes, actionnaires, financeurs ?
    • Quels moyens peut-on engager en confiance pour aller chercher ces marchés ?
    • Quelles preuves de succès mettre en avant pour démontrer le possible ?

    Les directions d’enseigne, commerciales

    Mesurer pour manager ; manager pour progresser ; développer la part de marché.

    • Quelle est la carte de France des potentiels de notre marché ? Quel est le poids de chaque département ? Quels sont ceux qui comptent ?
    • Quels sont les potentiels confiés à chaque vendeur ? Chaque point de vente ? Ces potentiels sont-ils équilibrés ? Trop importants, insuffisants ?
    • Où sont les points de vente des différents acteurs ? Combien y en a-t-il vraiment?
    • Quels sont les résultats de nos points de vente ? De ceux de nos concurrents ? Quelle est l’intensité concurrentielle par département ? Qui sont les acteurs qui réussissent ?
    • Quels sont les potentiels confiés à chaque vendeur ? Chaque point de vente ? Ces potentiels sont-ils équilibrés ? Trop importants ? Insuffisants ?
    • Quel diagnostic peut-on faire de la performance commerciale : équipe de vente, réseau ? Quelles sont les parts de marché conquises par chacun ?
    • Qui performe ? Qu’y a-t-il à en apprendre pour le diffuser ?
    • Qui est en difficulté de PdM ? Comment le soutenir ? Quel pourrait être le CA si tous ceux qui sont en retard de PdM rejoignaient la PdM moyenne ?
    • Comment aider nos clients à développer la valeur de leur affaire ? Leurs revenus ?

    Les services développement

    Prioriser, séduire, rassurer, convaincre, accompagner, faire réussir.

    • Quel est le potentiel des zones non couvertes ? Combien de points de vente faut-il y installer ? Quel contour pour les secteurs à concéder : ni trop grands, ni trop légers ? Quels sont les autres points de vente qui réussissent ? Les communes qui comptent ?
    • Où positionner ces points de vente ?
    • Comment attirer et faire réussir des candidats ? Les rassurer ? Leur donner les éléments pour bien dimensionner: investissement, lancement ?

    Les DR, les animateurs de réseau

    Accompagner, développer la solidité et la valeur de l’affaire des clients.

    • Quel est le potentiel de mon périmètre ? De mes points de vente ? Quelle part de marché y détenons-nous ? Globalement, par point de vente ? Quels sont les points de vente qui tirent notre performance ? Et ceux qui la plombent ?
    • Quel pourrait être mon CA si tous les points de vente en retard de PdM se hissaient à la PdM moyenne ?
    • Qui soutenir en priorité ? Quel diagnostic faire avec chacun de sa performance : Potentiel et PdM par commune ? Quel CA projeter : Cf. les meilleures PdM par commune ; les meilleurs concurrents et collègues ? Quels objectifs retenir ? Quels moyens supplémentaires se donner : m² - vendeurs – expos -… ? Où agir : les places fortes à défendre – les potentiels restant à conquérir, renforcer ? Comment agir : dispositifs de communication appropriés, intensité – sectorisation ?
    • Quel outil construire pour piloter la conquête aux côtés du client ?

    Les dirigeants de points de vente

    Croître, développer les revenus et la valeur de l’affaire.

    • Quels sont les résultats de nos concurrents ? Ceux qui réussissent ? Les fragiles ? Où pouvons-nous progresser en gestion ? Comment pouvons-nous rassurer nos clients sur notre solidité ?
    • o Quel est le potentiel des cantons, communes ? Quelles sont les places fortes de la zone ? Celles où notre PdM est belle et à défendre ? Celles où nous sommes trop peu présents : à conquérir ? Quel objectif de CA à ces endroits ?
    • Quelles sont les communes de notre zone primaire naturelle ?
    • Où communiquer ? Avec quelle intensité ? Sectoriser ? Comment ? Quel outil pour piloter notre conquête ?

    Les responsables de dépôts (négoce)

    Elargir la base des clients, améliorer la pénétration, croître.

    • Quel est le nombre des entreprises pour chaque cible métier sur notre zone de chalandise ? Chez combien sommes-nous présents ?
    • Quelle est la valeur des achats annuels de chaque cible ? Quelle part de ces achats représentent nos clients ? Quelles sont nos parts de marché?
    • Quelle est notre pénétration chez les clients où nous sommes ? Cible par cible.
    • Quel pourrait être notre CA si nous étions chez les prospects qui comptent ? Métier par métier, client par client ou prospect par prospect : qui s’en charge ? quel potentiel, quelle pénétration ? quelle ambition ?

POUR QUOI ?

  • Ses potentiels

  • Son marché accessible

  • Son marché à conquérir

  • Ses Parts de Marché (PDM)

  • Ses positions fortes, leur business model

  • Ses positions faibles, leur potentiel de croissance

  • Le potentiel des clients et prospects

  • Le dynamisme et les résultats des concurrents

  • Tuer les fausses excuses

  • Exploiter les PdM élevées, moyennes, faibles

  • S’appuyer sur les PdM élevées, diffuser leur modèle

  • Agir sur les PdM faibles

  • Lier remises, BFA, incentives, … & PdM

  • Lier objectifs, rémunération, promotions, … & PdM

  • Construire ses plans de conquête

  • Ajuster et dimensionner les territoires

  • Optimiser les localisations

  • Communiquer aux bons endroits

  • Sectoriser les territoires. Affecter les prospects

  • Développer la pénétration des clients, des territoires

  • Faire évoluer la PdM, la PdM moyenne

  • Développer les compétences, l’employabilité des Hommes

  • CONQUEST

  • Outil de conquête sur-mesure


  • Du potentiel des clients & prospects, au plan opérationnel de leur conquête
  • • Pour la direction commerciale, les responsables de région
  • • Pour les chefs des ventes, responsables de dépôt/agence et ATC
  • KOOROO

  • Etude d’implantation sur-mesure


  • • Potentiels des territoires
  • • Zones isochrones
  • • Dynamisme et résultats des concurrents locaux
  • • Simulations de zone et de localisation
  • CONQUEST

  • Outil de conquête sur-mesure


  • Du potentiel des territoires au plan opérationnel de leur conquête
  • • Pour la direction d’enseigne, les managers et animateurs du réseau
  • • Pour les points de vente
  • MAP & CONQUEST

  • Carte interactive sur-mesure


  • Carte des territoires concédés et potentiels des zones à conquérir
  • • Pour les personnes en charge du développement et du recrutement de nouveaux points de vente
  • KOOROO

  • Etude d’implantation sur-mesure


  • Potentiels des territoires
  • Zones isochrones
  • Dynamisme et résultats des acteurs locaux de l’habitat
  • Simulations de zone et de localisation :
    • • Pour les personnes en charge du développement, du recrutement de nouveaux points de vente
    • • Pour les candidats
  • MULTISCAN

  • Observatoire de la concurrence


  • Dynamisme et résultats des points de vente des grands réseaux (Cuisine – Fenêtre – Stores – Cheminée… l’exhaustivité de leurs points de vente)
  • CONQUEST

  • Outil de conquête sur-mesure


  • Du potentiel des territoires au plan opérationnel de leur conquête
  • • Pour la direction commerciale, les managers et animateurs de vente
  • SCAN & CONQUEST

  • Outil de conquête des réseaux


  • Du potentiel d’achat des points de vente des réseaux* au plan opérationnel de leur conquête
  • • par la force de vente
  • * Sur les marchés de la Cuisine – Fenêtre – Stores – Cheminée – Piscine - Véranda… l’exhaustivité de leurs points de vente

Pour qui ?

Entreprises

  • Les négoces

  • Leurs points de vente

  • Les réseaux

  • Les enseignes, leurs points de vente

  • Les fabricants

Fonctions

  • Les directions générales

  • Démontrer la croissance possible pour décider, emporter l’adhésion, engager le mouvement.

  • Les directions d’enseigne, commerciales

  • Mesurer pour manager ; manager pour progresser ; développer la part de marché.

  • Les services développement

  • Prioriser, séduire, rassurer, convaincre, accompagner, faire réussir.

  • Les DR, les animateurs de réseau

  • Accompagner, développer la solidité et la valeur de l’affaire des clients.

  • Les dirigeants de points de vente

  • Croître, développer les revenus et la valeur de l’affaire.

  • Les responsables de dépôts (négoce)

  • Elargir la base des clients, améliorer la pénétration, croître.

Pour quoi ?

Mesurer et comprendre

  • Ses potentiels
  • Son marché accessible
  • Son marché à conquérir
  • Ses Parts de Marché (PDM)
  • Ses positions fortes, leur business model
  • Ses positions faibles, leur potentiel de croissance
  • Le potentiel des clients et prospects
  • Le dynamisme et les résultats des concurrents

Comprendre et manager

  • Tuer les fausses excuses
  • Exploiter les PdM élevées, moyennes, faibles
  • S’appuyer sur les PdM élevées, diffuser leur modèle
  • Agir sur les PdM faibles
  • Lier remises, BFA, incentives, … & PdM
  • Lier objectifs, rémunération, promotions, … & PdM

Manager et progresser

  • Construire ses plans de conquête
  • Ajuster et dimensionner les territoires
  • Optimiser les localisations
  • Communiquer aux bons endroits
  • Sectoriser les territoires. Affecter les prospects
  • Développer la pénétration des clients, des territoires
  • Faire évoluer la PdM, la PdM moyenne
  • Développer les compétences, l’employabilité des Hommes

Comment ?

Négoces

  • CONQUEST

  • Outil de conquête sur-mesure


  • Du potentiel des clients & prospects, au plan opérationnel de leur conquête
  • • Pour la direction commerciale, les responsables de région
  • • Pour les chefs des ventes, responsables de dépôt/agence et ATC
  • KOOROO

  • Etude d’implantation sur-mesure


  • • Potentiels des territoires
  • • Zones isochrones
  • • Dynamisme et résultats des concurrents locaux
  • • Simulations de zone et de localisation

Réseaux

  • CONQUEST

  • Outil de conquête sur-mesure


  • Du potentiel des territoires au plan opérationnel de leur conquête
  • • Pour la direction d’enseigne, les managers et animateurs du réseau
  • • Pour les points de vente
  • MAP & CONQUEST

  • Carte interactive sur-mesure


  • Carte des territoires concédés et potentiels des zones à conquérir
  • • Pour les personnes en charge du développement et du recrutement de nouveaux points de vente
  • KOOROO

  • Etude d’implantation sur-mesure


  • Potentiels des territoires
  • Zones isochrones
  • Dynamisme et résultats des acteurs locaux de l’habitat
  • Simulations de zone et de localisation :
    • • Pour les personnes en charge du développement, du recrutement de nouveaux points de vente
    • • Pour les candidats
  • MULTISCAN

  • Observatoire de la concurrence


  • Dynamisme et résultats des points de vente des grands réseaux (Cuisine – Fenêtre – Stores – Cheminée… l’exhaustivité de leurs points de vente)

Fabricants

  • CONQUEST

  • Outil de conquête sur-mesure


  • Du potentiel des territoires au plan opérationnel de leur conquête
  • • Pour la direction commerciale, les managers et animateurs de vente
  • SCAN & CONQUEST

  • Outil de conquête des réseaux


  • Du potentiel d’achat des points de vente des réseaux* au plan opérationnel de leur conquête
  • • par la force de vente
  • * Sur les marchés de la Cuisine – Fenêtre – Stores – Cheminée – Piscine - Véranda… l’exhaustivité de leurs points de vente