Comment analyser la concurrence avant d’ouvrir un point de vente ?
Webinar • Développement territorial des négoces
Un marché attractif ne garantit pas le succès d'une nouvelle agence. Encore faut-il comprendre qui occupe déjà le territoire, quelles enseignes sont présentes et quelle part du marché reste réellement accessible. Une analyse concurrentielle permet d'éviter de surestimer le potentiel d'un projet d'implantation.
Dans le secteur du négoce de matériaux, la concurrence ne se résume pas au nombre de points de vente présents sur une carte. Leur taille, leur positionnement, leur zone d'influence et leur ancienneté jouent un rôle majeur dans la capacité d'une nouvelle agence à conquérir des clients.
Dans ce webinar, Prosperences explique comment intégrer l'analyse concurrentielle dans une étude d'implantation afin d'évaluer les risques, comparer plusieurs territoires et construire des prévisions réalistes.
À retenir du webinar
- Identifier tous les acteurs réellement présents sur le marché.
- Mesurer la densité concurrentielle plutôt que compter les agences.
- Comparer le potentiel du territoire avec le nombre de concurrents.
- Évaluer le risque de cannibalisation des agences existantes.
- Construire un scénario réaliste de conquête de marché.
Pourquoi analyser la concurrence ?
Une implantation ne dépend pas uniquement de la taille du marché. Deux territoires présentant un potentiel identique peuvent offrir des perspectives très différentes selon les enseignes déjà implantées.
Un marché peu concurrentiel laisse davantage d'espace à une nouvelle agence. À l'inverse, un territoire déjà occupé par plusieurs acteurs historiques exigera une stratégie commerciale plus ambitieuse pour atteindre les objectifs de chiffre d'affaires.
Le potentiel disponible est différent du potentiel total
Une partie du marché est déjà captée par les acteurs présents. L'objectif consiste à estimer la part réellement accessible au futur point de vente.
Identifier tous les concurrents
La première étape consiste à recenser les enseignes présentes dans la zone de chalandise. Les négoces indépendants, les réseaux nationaux, les spécialistes ou encore les grandes surfaces de bricolage peuvent représenter des niveaux de concurrence très différents selon le type de clientèle recherché.
L'objectif n'est pas simplement d'établir une liste, mais de comprendre le rôle de chaque acteur sur le territoire.
Le nombre de concurrents ne suffit pas
Compter cinq agences concurrentes ne signifie pas automatiquement que le marché est saturé. Tout dépend de la taille du territoire et de son potentiel économique.
Dans une métropole, plusieurs négoces peuvent coexister sans difficulté grâce à un volume d'activité important. Sur un territoire rural, deux agences peuvent déjà couvrir la majorité du marché.
Comparer des territoires similaires
L'analyse concurrentielle prend tout son sens lorsqu'elle est comparée à d'autres marchés présentant des caractéristiques proches.
Prosperences confronte ainsi chaque projet à plusieurs milliers de points de vente existants afin d'identifier les situations comparables en matière de potentiel, de densité concurrentielle et de performances commerciales.
Cette comparaison permet de déterminer si le niveau de concurrence observé est habituel ou exceptionnel pour un territoire de cette nature.
Analyser le positionnement des concurrents
Toutes les enseignes ne ciblent pas les mêmes clients. Certaines privilégient les artisans, d'autres les entreprises générales ou les particuliers. Certaines disposent d'une offre très large, tandis que d'autres sont spécialisées sur quelques familles de produits.
Comprendre ce positionnement permet d'identifier les espaces de différenciation encore disponibles.
Une nouvelle agence n'a pas nécessairement besoin d'affronter tous les concurrents sur les mêmes segments pour réussir son implantation.
La différenciation reste un levier majeur
Une implantation peut réussir dans un marché concurrentiel si elle apporte une réponse différente aux attentes des professionnels : proximité, expertise, disponibilité des stocks ou qualité de service.
Mesurer le risque de cannibalisation
Pour un réseau déjà implanté, la concurrence ne provient pas uniquement des autres enseignes. Une nouvelle agence peut également détourner une partie des clients des points de vente existants.
Cette cannibalisation n'est pas forcément négative. Elle peut permettre d'améliorer le maillage territorial ou de désengorger une agence existante. Elle doit néanmoins être mesurée afin d'estimer la création réelle de chiffre d'affaires.
Construire un scénario réaliste
Après avoir analysé le potentiel local, la concurrence et la cannibalisation éventuelle, il devient possible d'élaborer plusieurs scénarios de développement.
Un scénario prudent prendra en compte une montée en puissance progressive et une conquête limitée du marché. Un scénario central représentera l'hypothèse la plus probable, tandis qu'un scénario ambitieux évaluera le potentiel maximal du projet.
Ces scénarios permettent aux dirigeants de sécuriser leurs décisions d'investissement et d'adapter le dimensionnement du futur point de vente.
Transformer la concurrence en avantage stratégique
Une forte concurrence n'est pas nécessairement un frein à une implantation. Elle peut aussi révéler l'existence d'un marché dynamique et attractif.
L'enjeu consiste à comprendre la structure du territoire, à identifier les espaces encore disponibles et à construire un projet cohérent avec les besoins locaux.
Croisée avec le potentiel du marché et la zone de chalandise, l'analyse concurrentielle devient un véritable outil d'aide à la décision. Elle permet d'évaluer les risques, de comparer plusieurs projets et de sécuriser les investissements avant toute ouverture de point de vente.
Vous souhaitez analyser la concurrence avant une implantation ?
Prosperences vous accompagne dans l'étude de votre marché local, l'identification des concurrents et l'évaluation du potentiel réellement disponible.
Échanger avec Prosperences