Pourquoi la due diligence commerciale est devenue indispensable lors d'une acquisition ?
Webinar • Fusion-acquisition dans le négoce de matériaux
Une acquisition repose traditionnellement sur des analyses financières, fiscales, sociales et juridiques. Pourtant, ces due diligences ne répondent pas à une question essentielle : le potentiel commercial du point de vente est-il réellement à la hauteur des ambitions de l'acquéreur ? C'est précisément ce qu'apporte une due diligence commerciale fondée sur la donnée.
Dans ce webinar, Prosperences explique comment l'analyse du marché complète les approches classiques de la fusion-acquisition en apportant une vision objective du territoire, du potentiel commercial et des perspectives de développement d'une cible.
À retenir du webinar
- Une due diligence classique sécurise les risques mais n'évalue pas toujours le potentiel commercial.
- La donnée permet d'objectiver les hypothèses du business plan.
- Le territoire constitue un actif à analyser au même titre que l'entreprise.
- L'analyse de marché aide à construire une valorisation plus réaliste.
- Elle apporte également des arguments utiles lors des échanges avec les financeurs.
Les limites d'une due diligence traditionnelle
Dans une opération de fusion-acquisition, les analyses financières, juridiques, fiscales et sociales permettent de sécuriser la transaction. Elles identifient les principaux risques, vérifient la qualité des comptes et examinent les engagements de l'entreprise.
Ces étapes sont indispensables, mais elles répondent principalement à une question : l'entreprise est-elle conforme à ce qui est présenté ?
En revanche, elles permettent rarement d'apprécier le potentiel futur du point de vente ou la qualité du marché sur lequel il évolue.
La vraie question : quel est le potentiel de développement ?
Lorsqu'un dirigeant rachète une agence, il n'achète pas uniquement un chiffre d'affaires existant. Il investit également dans un territoire, une clientèle potentielle et une capacité future de création de valeur.
Deux entreprises affichant des performances comparables aujourd'hui peuvent offrir des perspectives très différentes selon leur marché local, leur environnement concurrentiel ou la qualité de leur portefeuille clients.
C'est précisément cette dimension qu'une due diligence commerciale permet d'éclairer.
Du passé vers le futur
La due diligence financière analyse principalement les performances historiques. La due diligence commerciale cherche à mesurer les performances que l'entreprise pourra atteindre demain.
Objectiver les hypothèses du business plan
Toute acquisition repose sur un business plan. Celui-ci détermine la valeur de l'entreprise, les perspectives de rentabilité et le prix que l'acquéreur est prêt à proposer.
Le problème est que ces projections reposent souvent sur des hypothèses difficiles à vérifier : évolution du marché, capacité à gagner de nouveaux clients ou potentiel réel du territoire.
En mesurant le marché local et son potentiel, la donnée permet de confronter ces hypothèses à des éléments objectifs plutôt qu'à de simples estimations.
Mesurer la valeur du territoire
Le territoire représente souvent une part importante de la valeur d'une acquisition. Pourtant, il est rarement évalué de manière précise.
Grâce à l'identification des professionnels présents, à l'estimation de leurs achats de matériaux et à l'analyse des spécialités du point de vente, il devient possible de mesurer la valeur commerciale du marché réellement accessible.
Cette approche permet également de comparer plusieurs opportunités d'acquisition sur des critères homogènes.
Compléter les analyses financières
L'objectif d'une due diligence commerciale n'est pas de remplacer les analyses classiques, mais de les compléter.
Les données financières expliquent les performances passées. Les données de marché permettent de comprendre pourquoi ces performances ont été obtenues et quelles marges de progression existent encore.
Cette double lecture offre une vision beaucoup plus complète de la cible.
Un appui pour les financeurs
Les analyses de marché constituent également un support utile lors des échanges avec les partenaires financiers.
En apportant des indicateurs objectifs sur le potentiel du territoire et les perspectives de développement, elles contribuent à renforcer la crédibilité du projet d'acquisition et des hypothèses retenues dans le business plan.
Les rapports produits peuvent ainsi compléter les éléments habituellement présentés aux banques, aux fonds d'investissement ou aux autres partenaires financiers.
Une aide à la décision
La donnée ne remplace pas l'expérience des dirigeants. Elle leur apporte des repères supplémentaires pour comparer plusieurs opportunités, challenger leurs hypothèses et prendre une décision d'investissement plus éclairée.
Une nouvelle étape dans les opérations de croissance externe
Les opérations de fusion-acquisition deviennent plus complexes à mesure que les marchés évoluent. Dans ce contexte, disposer d'une lecture fine du potentiel commercial constitue un avantage concurrentiel pour les acquéreurs.
En complétant les due diligences traditionnelles par une analyse de marché, les dirigeants disposent d'une vision plus complète de la valeur réelle d'une cible et des perspectives qu'elle peut offrir après son intégration.
Vous préparez une opération de croissance externe ?
Prosperences vous accompagne dans l'analyse du potentiel de marché, la mesure de la valeur territoriale et l'évaluation des perspectives commerciales de vos futures acquisitions.
Échanger avec un expert