Réinventer la prospection commerciale dans le négoce du bâtiment
De l’analyse des territoires à l’identification des professionnels à cibler, Prosperences décrypte l’évolution de la culture de la prospection dans le négoce du bâtiment, un enjeu exacerbé par le retournement de la dynamique de construction neuve et le ralentissement de la rénovation ces derniers trimestres.
Changer la culture de la prospection
Prosperences accompagne les négoces du bâtiment depuis plus de 20 ans dans la lecture des potentiels de marché, de la performance des points de vente, des opérations de croissance externe ou encore du maillage du territoire.
Fin 2023, le marché a ralenti à un rythme relativement important, faisant basculer de nombreux négoces d’une situation relativement euphorique, portée par les années post-Covid, à une situation de réduction des volumes d’affaires et de pression sur les marges.
« Les acteurs du terrain, commerciaux en point de vente négoce, se sont trouvés en situation de devoir aller chercher de nouveaux clients professionnels pour amortir la tendance et se défendre face à de nouvelles formes de concurrences. Ce changement de paradigme est sans doute plus difficile qu’il n’en a l’air à accompagner. »
Suivre un client autour des besoins de ses chantiers n’appelle pas les mêmes compétences que de chasser proactivement de nouveaux comptes professionnels.
L’entreprise Scan & Conquest, créée par Prosperences, est née de cette vision : la nécessité d’armer les négoces dans leur capacité de prospection.
« Beaucoup ont leur façon de travailler, au tas de sable, au bouche-à-oreille, centrés sur leurs clients déjà en compte ou pensent connaître entièrement leur secteur… Nous voulions imaginer un outil suffisamment puissant et simple pour permettre aux ATC de changer d’approche. »
Scan & Conquest est une plateforme digitale qui aide l’ATC à structurer sa démarche de prospection. Elle permet l’identification des meilleures cibles professionnelles du BTP autour d’une agence, avec pour objectif d’obtenir une liste de prospects qualifiés sur un secteur géographique précis.
Le commercial itinérant peut ainsi passer plus de temps sur le terrain, à interagir avec les bons clients potentiels.
Un outil pensé pour l’action terrain
Le déploiement du module suit une exigence de simplicité : paramétrage rapide, adaptations possibles selon les usages, intégration avec les systèmes existants et licences mensuelles sans engagement.
La nécessité de créer un outil digital conscient des besoins de l’ATC
Le déploiement du module suit lui aussi une exigence de simplicité. Le paramétrage ne prend que quelques minutes. Les adaptations sont possibles dès que les usages évoluent au sein du négoce.
Les fonctionnalités ouvertes sont ajustées par API à tout éventuel système déjà en place, afin de ne générer aucune redondance avec un CRM ou un ERP. Les licences sont mensuelles et sans engagement, permettant là aussi de piloter finement le budget.
Les premiers utilisateurs, négoces indépendants ou intégrés, généralistes ou spécialistes, ont permis de développer rapidement des fonctionnalités à partir des retours du terrain.
Rapidement, la mise à disposition d’une application mobile a permis de répondre aux besoins des commerciaux en déplacement.
« Parmi les éléments les plus importants, la mise à jour instantanée de la donnée s’est révélée primordiale pour faire face à un secteur en constante mutation. Création de nouvelles entreprises sur un territoire, défaillances, qualifications RGE propres à chaque secteur, potentiel d’achats… sont autant de données qu’il a fallu dynamiser. »
L’intégration de l’intelligence artificielle pour mieux cibler les activités des entreprises
Actuellement, la R&D autour de Scan & Conquest porte sur les usages possibles de l’intelligence artificielle. Le module permet d’interroger progressivement les activités de l’entreprise ciblée bien au-delà de son code APE ou de ses qualifications RGE.
« Les responsables commerciaux ont tous essayé à un moment ou à un autre de produire la liste des entreprises d’un code APE donné sur un secteur géographique, avec plus ou moins de succès. Beaucoup d’entreprises ne s’enregistrent pas sous le bon code APE ou changent d’activité au fil du temps, ce qui altère la fiabilité de la donnée. »
Aller plus loin que les classifications administratives
Grâce à des modèles LLM construits par les équipes de Prosperences, il devient possible de filtrer précisément une entreprise selon les produits qu’elle pose, le type d’intervention qu’elle réalise ou les secteurs sur lesquels elle opère.
Par exemple, il est désormais possible d’identifier automatiquement les constructeurs actifs en ossature bois ou le type de produits installés par des menuisiers, avant même d’opérer des recherches complémentaires.
De nombreux métiers du bâtiment sont aussi très mal caractérisés par leur code APE. Cuisinistes, atriers, piscinistes sont autant de métiers qui ne disposent pas d’un code dédié. Par ailleurs, les entreprises générales du bâtiment ou encore les carreleurs sont répartis sur de nombreux codes APE différents.
Cette innovation va permettre aux commerciaux du négoce de gagner énormément de temps dans la caractérisation des entreprises de leurs territoires.
Pour en savoir plus sur la solution Scan & Conquest, vous pouvez contacter Tiffany Besnard : t.besnard@prosperences.fr — 07 67 93 05 64.
