Gérer la dimension des concessions : l'importance d'une zone de chalandise équilibrée
Comment définir une zone de concession adaptée au potentiel d'un territoire tout en garantissant le développement du réseau ? Dans cette interview réalisée pour Verre & Protections, Prospérences explique pourquoi la qualité des données est devenue un levier essentiel pour accompagner les développeurs de réseaux et sécuriser leurs décisions.
Une zone de chalandise doit être équilibrée
Définir une concession consiste à trouver un équilibre entre les besoins du futur concessionnaire et les objectifs du réseau. Une zone trop réduite peut fragiliser la rentabilité du point de vente, tandis qu'une zone trop vaste risque de freiner le développement futur du réseau et de laisser des opportunités à la concurrence.
L'interview souligne que cet équilibre ne peut être atteint qu'en s'appuyant sur une connaissance précise du marché local plutôt que sur des critères génériques ou une simple perception du territoire.
Mesurer le potentiel d'un marché
Avant de dessiner une zone, il est nécessaire de comprendre le marché auquel s'adresse l'enseigne. Les profils de clientèle, les produits commercialisés, le niveau de gamme, les matériaux concernés ou encore la concurrence influencent directement le potentiel d'un territoire.
Une fois cette cartographie réalisée, les points de vente du réseau peuvent être géolocalisés afin d'évaluer le potentiel de chaque implantation et de comparer leurs performances à leur marché respectif.
Comparer les performances au potentiel disponible
Deux points de vente réalisant un chiffre d'affaires similaire n'exploitent pas nécessairement un marché de même importance. L'analyse du potentiel permet de mesurer les écarts entre les territoires et d'identifier les zones sous-exploitées ou, au contraire, particulièrement performantes.
Cette lecture apporte de nouveaux leviers pour animer le réseau, préparer son développement ou engager des actions commerciales ciblées.
Des données adaptées au marché
L'interview rappelle également qu'une mesure pertinente du potentiel ne peut pas reposer sur un seul indicateur comme la population. Les critères retenus doivent être cohérents avec le fonctionnement réel du marché étudié afin de représenter fidèlement les opportunités commerciales.
Cette approche permet de construire des zones de concession adaptées aux ressources du futur partenaire tout en respectant le positionnement de l'enseigne.
Conquest au service des développeurs de réseaux
L'interview présente enfin Conquest, l'outil développé par Prospérences pour cartographier les marchés, analyser les réseaux existants et construire des zones de chalandise à partir de données de marché.
Les développeurs peuvent ajuster une zone en temps réel, visualiser son potentiel, prendre en compte les implantations existantes et disposer d'éléments objectifs lors des échanges avec un futur concessionnaire ou franchisé.
Lire l'interview complète
Téléchargez l'interview publiée dans Verre & Protections pour découvrir l'intégralité des échanges autour du développement des réseaux et de la construction des zones de chalandise.
Télécharger l'interview au format PDFCe contenu présente une interview réalisée pour Verre & Protections en septembre 2021. Les analyses et exemples présentés correspondent au contexte et aux données disponibles au moment de sa publication.
