Cas pratique : comment mesurer le potentiel d'une spécialité avant de développer son activité ?
Cas pratique • Analyse de marché
Tous les territoires n'offrent pas les mêmes opportunités selon les familles de produits. Une agence peut disposer d'un fort potentiel en gros œuvre, mais d'un marché limité en couverture ou en aménagement intérieur. Pour développer efficacement une activité, il est donc indispensable d'aller au-delà du potentiel global et de mesurer le potentiel de chaque spécialité.
À travers ce cas pratique présenté lors de notre webinar, découvrez comment Prosperences analyse les marchés spécialité par spécialité afin d'aider les négoces à orienter leurs investissements et leurs actions commerciales.
Les enseignements du cas pratique
- Le potentiel global d'un territoire masque souvent d'importantes disparités entre les spécialités.
- Chaque métier du bâtiment génère des besoins différents en matériaux.
- Le référencement d'un point de vente détermine les marchés réellement accessibles.
- L'analyse par spécialité permet de cibler les meilleurs relais de croissance.
- Les investissements peuvent être priorisés sur les marchés les plus prometteurs.
Le contexte
Un négociant souhaite renforcer son développement commercial. Son agence réalise de bonnes performances, mais plusieurs pistes de diversification sont envisagées : développer la couverture, renforcer l'offre d'isolation ou investir davantage dans le second œuvre.
Avant d'engager des investissements importants, une question s'impose : quelles spécialités offrent réellement le meilleur potentiel sur ce territoire ?
Le potentiel global ne répond pas à toutes les questions
Une analyse globale permet de connaître la taille du marché local, mais elle ne précise pas quelles familles de produits présentent les meilleures perspectives.
Or, les besoins en matériaux dépendent directement des métiers présents sur le territoire. Une zone comptant de nombreuses entreprises de couverture ne générera pas les mêmes opportunités qu'un secteur dominé par le gros œuvre ou la rénovation intérieure.
Pour prendre une décision pertinente, il faut donc descendre à un niveau d'analyse beaucoup plus fin.
Identifier les métiers présents sur le territoire
Prosperences commence par cartographier les entreprises du bâtiment présentes dans la zone de chalandise : maçons, couvreurs, charpentiers, plaquistes, façadiers, entreprises d'isolation, menuisiers ou encore spécialistes de l'aménagement.
Chaque métier possède des habitudes d'achat spécifiques et consomme des familles de produits différentes.
Cette connaissance du tissu économique permet de mesurer le potentiel de chaque spécialité de manière indépendante.
Estimer les volumes par famille de produits
À partir des entreprises identifiées, Prosperences estime les volumes de matériaux consommés pour chaque grande famille de produits.
Le résultat est une cartographie détaillée du marché : gros œuvre, couverture, isolation, bois, aménagement intérieur ou encore autres spécialités selon les besoins du négociant.
Les dirigeants disposent ainsi d'une vision précise des marchés les plus porteurs sur leur territoire.
Toutes les spécialités ne progressent pas au même rythme
Un territoire peut présenter un potentiel exceptionnel sur une famille de produits et beaucoup plus limité sur une autre. Cette différence influence directement les choix d'investissement.
Comparer le potentiel avec le référencement actuel
L'étape suivante consiste à rapprocher le potentiel du territoire de l'offre réellement proposée par le point de vente.
Certaines spécialités peuvent déjà être parfaitement couvertes. D'autres révèlent au contraire un décalage important entre la demande locale et le référencement disponible.
Cette comparaison permet d'identifier les segments sur lesquels un développement commercial pourrait produire les meilleurs résultats.
Prioriser les investissements
L'ouverture d'un nouveau rayon, le recrutement d'un spécialiste, l'élargissement d'une gamme ou la création d'un espace d'exposition représentent des investissements significatifs.
Grâce à l'analyse par spécialité, ces décisions peuvent être priorisées selon le potentiel réel du marché plutôt que sur de simples intuitions.
Les ressources de l'entreprise sont ainsi concentrées sur les segments offrant les meilleures perspectives de rentabilité.
Investir là où le marché existe réellement
Développer une nouvelle activité est plus efficace lorsque la décision repose sur une connaissance précise de la demande locale et des entreprises présentes sur le territoire.
Un outil pour les directions commerciales et les industriels
Cette approche ne concerne pas uniquement les négoces. Les industriels peuvent également mesurer le potentiel de leurs marchés par famille de produits afin de mieux accompagner leurs réseaux de distribution, cibler leurs actions commerciales ou identifier les territoires offrant les meilleures perspectives de développement.
L'analyse devient ainsi un véritable outil d'aide à la décision pour l'ensemble des acteurs de la filière bâtiment.
Ce qu'il faut retenir
Le potentiel d'un territoire ne se résume pas à un chiffre unique. Chaque spécialité possède sa propre dynamique, ses propres volumes et ses propres opportunités.
En mesurant précisément ces marchés, Prosperences aide les entreprises à orienter leurs investissements, adapter leur offre et concentrer leurs efforts commerciaux sur les segments les plus porteurs.
Mesurez le potentiel de chacune de vos spécialités
Prosperences vous aide à identifier les marchés les plus prometteurs, à analyser votre référencement et à orienter vos investissements là où ils créeront le plus de valeur.
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